全面解析存货周转率：加快资金周转速度之道
存货周转率对于鞋服公司来说，直接反应的是存货资产的周转速度，这个数值越高就表明存货资产变现能力越强，资金周转速度越快，在一定程度上反映了企业销售实现的快慢。
存销比反映了用多少个单位的库存来实现1个单位的销售。管好门店每月的存销比，就会实现存货周转率的有效控制。
只有做到存货周转率更好，公司的盈利才会更高。
近期，有很多的朋友询问，怎么计算库存周转率的数值，具体代表含义？参考标准是什么？什么时候要用到？确实，存货周转率（inventory turnover）又名库存周转率，是整个企业管理的一项重要内容，很多服装公司都在使用这个指标，不过大家在使用中也会产生一些疑问，包括存货周转率与存销比的关系、怎么控制存销比、怎么提升存货周转率？这些问题我会在文章中一一解答。
我们看一下太平鸟各年的周转天数和周转率数据：
在以上数据中，我们会看到一个上市公司，在公开的报告中，都会用存货周转率和存货周转天数这两个数值，向大家披露自己的状况，那么，为什么他们要用这两个指标，意义何在？而且企业互相之间的差异有何玄机，对此我们要一探究竟，这就要从这两个数值的计算方法开始说起。
目录
一、关于存货周转率的计算方法
二、关于存货周转率的使用价值
三、服装公司存货周转率与存销比的关系
四、怎样控制存销比提升存货周转率
一、关于存货周转率的计算方法
对于服装公司来说，存货周转率的计算，涉及以下三个公式的使用：
1、存货周转率（次）＝销售成本÷平均存货
存货周转率（次数）是指一定时间内，企业销售成本与存货平均资金占用额的比率。其实，这个公式好多人都用过，不过也是众说纷纭的一个地方。
首先就是多长时间计算一次周转率？其实咱们服装公司，惯例是年终要做一次经营总结，所以，公司要在这时计算一次存货周转率，个别公司会半年或一季一次做总结，也就可以半年或一季计算一次。
其次就是从几月开始计算？我们如果是自然年财务核算，就从1月到12月，有的服装公司采用的是3月到次年2月定义财年，那就从3月到2月计算周转率，要看公司的财务核算准则。
另外就是销售（营业）成本，指的是按照进价，计算出一年所销售全部产品的成本金额，注意是全部产品不要区分新老年度和季节。
2、平均存货＝（年初存货+年末存货）÷2
这里的年初，是指经营第一个月，月末的库存成本金额，年末是指经营最后一个月，月末的库存成本金额，把两个数值相加除2，就算出了平均存货金额。还用一种计算方法，就是把12个月的月末库存成本金额相加，再除以12，等到月平均存货金额。这种方式较为适合每月进货波动较大的公司。（也有用13个月的库存存货相加除以13算平均存货）
3、存货周转率（天）＝360÷存货周转率（次）
这里360是指一年360天，如果半年计算一次就用180天，一季一次就用90天
4、实例
某公司当年销售收入800万，销售成本为400万元，当年年初存货余额为90万元，年末存货余额为110万元，则其存货周转率(次数)及天数为：
存货周转率(次数)=400÷[(90+110)÷2]=4(次)
存货周转天数=360÷4=90(天)
相当于，该企业用平均100万的现金（指的是平均存货），在一年内周转了4次，换种说法，就是一年用100万的库存成本，在生意中赚了4次利润，一笔钱被用了四圈，每转一圈的时候是90天。
从以上的介绍，我们清晰了三点：
其一、可以用来衡量我们公司，投入产品、销售、库存各环节管理状况的综合性指标；
其二、销售不畅会对存货周转率产生显著影响；
其三、为了要销售结果，加大每月的库存存货，一旦销售不好，就会让存货周转率变慢。
二、关于存货周转率的使用价值
存货周转率对于鞋服公司来说，直接反应的是存货资产的周转速度，这个数值越高就表明存货资产变现能力越强，资金周转速度越快，在一定程度上反映了企业销售实现的快慢。说明企业投入存货的资金，从投入到完成销售的时间越短，存货转换为货币资金或应收账款等的速度越快。
要提升这个指标，就要从不同的角度和环节找出存货管理中存在的问题，使存货管理在保证生产经营连续性的同时，尽可能少占用经营资金，提高资金的使用效率，增强企业短期偿债能力，促进企业管理水平的提高。
三、鞋服公司存货周转率与存销比的关系
存货周转率既可以反映一个公司的变现能力，也可以反映一个门店的资金周转速度，因此，服装公司对它的关注度极高，但是这个指标计算的期间较长，等到发现存货周转率变低时已经迟了。
较为合理的管理方式，是对公司渠道的每一个门店定期进行严密的监控，这样就能找出影响公司存货周转率的门店，然后用营销手段逐一击破，最佳的方案是按照月的频率进行分析，这就要用到一个反映每月库存周转状况的指标，我们把它叫做月存销比，它又叫库销比。
存销比是指一个月内，平均库存或者月末库存与月总销售的比值。
1、存销比（库销比）=（月初库存+月末库存）÷2÷月总销售
存销比分为数量和金额两种算法，服装公司在计算时，一般会用吊牌金额，而鞋业公司，通常会使用数量计算。
门店的月度销售结束，在进行销售总结时会使用平均库存计算存销比，反映本月的库存与实际销售的匹配程度。
2、存销比（库销比）=月初库存÷月总销售
用来预测本月初始库存与月销售目标的匹配程度（使用吊牌额）
还有用月末库存与下月销售目标的匹配程度（使用吊牌额）
3、实例
某个门店，本月销售牌价金额100万，本月初库存牌额300万，月末库存牌额500万，计算存销比
按照平均库存计算：存销比=（300+500）÷2÷100=4
按照月初库存计算：存销比=300÷100=3
很明显，为了实现门店100万的销售目标，月初只有3倍的库存不够，需要后续的补充调拨，实际上这个月的销售是用平均4倍的库存支撑下来的。
因此，存销比反映了用多少个单位的库存来实现1个单位的销售，公司的想法当然是存销比越小越好了。关键是小到什么程度是最合适，那就是一定要实现销售目标。
所以，我们看出了存销比和存货周转率的关系：当月度的存销比越小，存货周转率就越高，越是产品滞销，库存大，存销比越大，存货周转率就越低。可以这样说，存销比是存货周转率的管理过程指标，这要把每个月的存销比管好，存货周转率就会安全。
大家就明白了一个道理：管好门店每月的存销比，就实现了存货周转率的有效控制。
四、怎样控制存销比提升存货周转率
要想把公司的存货周转率控制好，就要对每一个门店的月存销比进行干预，我们要扎扎实实的从每个月、每个门店做起。细心的总结提炼门店的存销比数据，从中找出问题和潜在的规律，然后才能预测和防止存销比的失控。
因此，我们要从门店的存销比数据统计开始，分三步控制存销比。
1、建立门店存销比管理表：分别采集每一个门店、每个月的存销比和周转率
这个过程最好的方式，是把公司2-3年同店的历史数据，按照《门店存销比管理表》的要求进行数据统计，整理出来每个月的数量存销比和金额存销比，另外，要一年计算一次年周转率。
在进行数据提炼时，要把每个月的销售背景（促销活动、重大事件、天气变化）了解清楚并且备案，要把到货情况（早到、晚到、错到、缺货）记录下来。这些会在提炼规律时有很大作用，让我们知道存销比数值是在什么环境下产生的。
2、进行存销比数据的分析：找出每一个门店的问题月，进行因素排查
影响月度存销比的因素主要有四个，包括老库存销售缓慢、新品售罄率低、缺货、到货量过大。要逐月的进行销存数据检查，进行假设，问自己一个问题，如果四个问题都排除，这个月的存销比应该是多少？并把这些想法记录在门店的月度存销比预测和改善建议中。
上表，是对一个门店进行了数量和金额两个存销比的统计，我们发现同一个月，如果数量存销比小，金额存销比大，说明高价位产品销售推动不够。要在明年避免此类问题。
3、建立售罄率控制机制：把达成目标的时间一定要缩短
同样的库存，销售越高，存销比越低，存货周转率（次数）才会越高，钱才会赚的越快，因此怎样把销售做的高才是重点。
以上图为例，这个门店能够在4月、8月、9月，夏、秋、冬到货后，销售团队迅速进入战斗状态，将新品的销售当成大事，推荐顾客购买，将新品售罄率快速拉升起来，直接的效果，就是让到货后变高的存销比，迅速回落（始终保持月存销比小于3.0）这样就能将库存周转率做到4.1。不是特殊情况，他们会在新品开季四个月内将售罄率做到75%，在第五个月实现80%售罄，如果品牌公司有15%退货率，达到良性库存。库存周转率一定很不错。
商品管理人员的工作重要性就凸显出来了，作为库存周转率控制的主导力量，要把库存和每一季新品的销售速度规划好，要提前对一季货品的销售节奏进行设计，按照下图的思路，确定好销售的时间和每月的任务量，预判每月的库存和存销比，与历史数据进行对比，仔细微调每月的新品和老库存销售比例。并用推算出年存货周转率，评估是否符合公司的经营要求。
我们畅想一下：如果能够在4个月将新品售罄率做到80%，把20%的库存下沉到促销渠道，门店新品的比例会越来越好，存销比和库存周转率的结果就会大幅度的改善。
综上所述：服装公司经营的重点是资金的周转速度，而我们的销售管理重点也要进行调整，从以前关注店员的销售能力，要升维到关注存销比的控制，商品售罄率的管理势在必行，不控制住售罄率，就等于降低了资金周转能力，这个过程中要严格的坚守我们的折扣率，只有做到存货周转率更好，公司的盈利才会更高。
赵栋梁老师
将技术与管理融合，系统讲解组货店能做到有序、良性运转配合的奥秘，这是老板必学的，深入带教商品专业技能，13个板块，13大业务，13个积极提升突破点，有方法有流程，商品、店长要一起学习。
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